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寫給老板們的市場規劃方案

阿里巴巴外貿圈2019-12-06 06:55:40


市場規劃,是基于企業和產品的基本情況,做出的一些針對于目標市場的營銷方案,主要用于品牌推廣,當然也會增加產品的銷售機會。




這里面主要是對于企業形象,產品形象的商業化包裝,面相目標市場做出的推廣行為。


當然,硬推自然不會得到太好的效果,除非你很有錢,瘋狂的燒廣告,什么網絡廣告啊,電視廣告啊,街邊路牌廣告啊,等等,持續全面覆蓋,那也是沒有問題的。但是,這并不是一種良性的發展方向和推廣手段。




什么是良性的推廣手段?


基于產品自身的價值,持續不斷的提供給受眾更多更好的有價值的信息,以不斷的展現和提供給別人有價值有意義的東西作為主要推廣方式,這樣的推廣才是良性推廣。


這往往需要操作者具有較強的市場敏感度和產品認知度。

而傳送價值,是核心理念。



一些企業對于自身定位不明確,對于產品的認知也是淺嘗輒止,于是在市場規劃中往缺失了營銷最有力的的工具---產品認知的深度與廣度。


一些企業完全處于硬性營銷狀態,瘋狂的砸平臺,砸廣告,缺失或忽略了對于產品價值層面的表達與應用,導致很多用戶對于該品牌的基本概念非常模糊,大大降低市場競爭中的品牌粘度。


用戶覺得該品牌的產品與其他品牌的同類產品相比,毫無差異或遠遠不如其他產品優質,這對于后期品牌的推廣與發展極為不利。




MIKE外貿說

實例解說

曾經在LinkedIn見過一個一度好友推廣自己公司的新產品,盡管該產品暫時并未推出到市面上,但是做出了一些models,然后拍攝了很多高清視頻,長期在平臺推送。


該新產品是一個高科技產品,大多數人看到這些視頻時,應該都是眼前一亮的感覺,因為設計新穎,外觀別致,推送的理念也很積極向上。


所以,盡管大多數人在該產品理念和功能上的認知幾乎沒有,仍舊被勾起了濃厚的興趣去瀏覽,點贊,轉發與留言。這也是為何我一直在強調價值輸送理念的重要性。




當然,作為一名合格的Marketer, 我們應該在腦子里始終存在一個概念,那就是多渠道操作與發展。那么,我在這里提到這句話,要表達的是什么?


這些瀏覽,點贊,轉發,留言等等,不乏一些“金錢”助力,但是純粹的天然流量也肯定是不少的。?





為什么??

前面提到了原因-----“價值” “價值” “價值”, 重要的事情說三遍!!!





有些公司推廣的產品并非全新理念的東西,而是基本產品的更新換代,那么應該重點推送給自己的既定市場和穩定客戶。


如果公司推廣的產品是目前市場上尚不存在的全新理念的東西,那么很有必要做一下市場調查和用戶調查,而不是所謂的模擬規劃。


為什么??

你都不了解市場需求和客戶需求,做什么鬼的規劃?

不過是胡搞瞎搞。



那么應該如何去操作??




網絡調查問卷會做吧?

各大社交平臺知道怎么玩吧?

EDM郵件會寫吧?

...





再者,需要強調的是,傳統產品和高科技產品還略有不同。


因為傳送產品相對來說跟容易推廣,因為大多數用戶,也就是受眾,已經對該類產品有了基本的認知。而高新產品需要一定時間的概念普及和應用推廣。


但是,無論是基于哪一種產品,我們都要明白一點,價值傳送,價值傳送,價值傳送,這點和Mike外貿說VIP培訓課程教學視頻里的SNS理念略有相似,那就是體現自己的價值,只不過這里是產品和公司或品牌的價值輸送。





比如Mike公司打算做一款帶有高科技電子設備的彈簧床墊,那么Mike首先要去做的是市場調研和目標群體(用戶/受眾)調查。


只有當你真正明白了市場的真正需求和用戶的真正需求,才能夠做出靠譜的市場規劃和產品定位,否則一切都是意淫,都是胡思亂想,都是不著邊際。


就像我前面提到的高科技產品大多數人第一步做的不是批量生產,匆匆邁入市場大門,而是做了模型機出來,然后去做很多高質量的視頻放到社交網絡或視頻網站去不斷的推送。



于是有人看到了Mike這篇分享,便急忙跑去拍視頻,搞推送了。


提醒一句,除了視頻營銷,你還可以做一下SNS, SEO, 內容營銷和EDM營銷(Mike外貿說視頻課程涵蓋以上)等等,途徑并非唯一。找到適合自己的,才是最好的,當然,Mike仍然堅持自己一貫的態度,多渠道發展,而不是單一途徑行進。


這樣做有什么用??



普及理念

傳遞價值

鋪墊營銷

擴大受眾

助力品牌

。。。




市場營銷與產品銷售,完全是兩個不同層面的東西,如果把他們弄混,那么你注定走的很吃力,路漫長而又艱辛,就像你不去做市場調查和定位,就跑去開發客戶,基本是一個意思。


當然,這一現象也可以理解,因為國內的很多公司,基于成本考慮,并不會設置那么多的崗位,一般都是能者多勞,一匹馬拉十駕車,可能唯一的一個操作者也是一知半解,自己拉的是什么東西,應該往哪個方向拉,都不是很清楚,效果自然一般或者很糟糕。





MIKE外貿說

產品認知的深度與廣度,才是你談判的核心力量。

產品本身并不會說話,而你作為一個銷售,才是產品的嘴巴。

產品的好與壞完全在于一個銷售人員在面相客戶進行推銷的時候的基本表達方式與傳遞的基本內容。




舉個簡單而又普遍的例子,一些業務員覺得自己的產品屬于大眾產品,與市場上其他公司在售的同類產品毫無差異,于是很難找出自己產品的賣點,在于客戶談判的時候,只會依附于客戶的言辭隨風搖擺,缺乏談判方向和引導力,于是掉進了價格戰的漩渦,痛苦而又無法自拔。


難道別人都有的特性就不能是你產品的亮點么? 難道別人產品抗皺免洗,你的產品也抗皺免洗,就不能告訴給客戶聽了么?有的時候,你缺的是一個正確的方向,一個正確的視角,一個正確的概念,而不是一直抱怨自己公司的產品不夠好,感嘆自己公司沒有“好產品”, “有亮點的好產品”。


所以,市場規劃也是一樣,只有對自己的企業理念和產品理念去深入了解,再去做市場定位和用戶調查,才能夠讓自己的規劃更加有意義,有價值,有深度,有廣度。


重點是,價值的表達,理念的推送,品牌的樹立。。。

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