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【好文】致電商:教你如何將全店轉化率提高到25%!

互聯網深度分析2019-12-11 08:20:14

我這邊做電商差不多快4年了,從畢業啥都不懂一直到現在店鋪負責人,一路上經歷了打包、客服、助理、設計、運營等環節!所以說電商的每個環節我都還是非常了解,同樣對客戶的把握的非常到位!




說之前先發公式:銷售額=訪客數*轉化率*客單價

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這個公式大家都非常熟悉,要想銷售額高,就必須提高訪客數、轉化率、客單價這三個當中的一個或者多個!現在流量越來越難獲取,越來越貴,就算獲取到了高流量也很難有高轉化,而客單價這塊短期內又很難提高!所以我今天要說的就是提高轉化率!

我今天要說的就是如何把整店轉化率做到同行的3-4倍,我們最高峰的時候做到全店轉化25%,雙11的另算做到了38%(當然這個具體要看類目,但是總體的意思就是要把轉化率做高,做到極致)


如何做到高轉化,我總結了5點:


第一:利用好CRM系統,重中之重!

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無論你是做什么類目,老客戶是你的根本,試問有幾家沒有一大批的沉睡老客戶?那么試問又有幾家維護好這些老客戶呢?現在店鋪后臺的會員關系管理系統功能很全面了,我們當時做的比較早,訂購的是第三方的CRM系統。我做的就是兩個字:精準。我把所有會員進行一個精細化分類,包括購買型號,購買次數,下單頻率(易耗品來說很重要),下單金額等等,分類好之后我們要做的有幾點:

1、分析客戶的購買頻率,比如客戶是兩個月購買一次的,你差不多1個半月左右的時候就可以開始郵件+短信群發,這個能喚醒相當大一部分客戶。順便提下短信群發,現在大多都是智能手機,現在無線端也是重中之重,短信群發里面包含鏈接對提高無線端流量也是不錯的方式之一

2、當店鋪有大促的時候,要提前把EDM做好,這個可以針對所有會員

3、當遇到單品做活動的時候,我們可以短信或者郵件告知有過該單品購買記錄的會員,轉化率相當高,流量也很精準!

4、分析下單金額,設定一個范圍的為大客戶,針對大客戶設置一定的優惠力度!一般大客戶都是你的忠實會員,維護起來成本很低!

5、EDM營銷切忌短信郵件泛濫,一定把持好發送頻率!

第二:做好客服工作!

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辛辛苦苦引流進來,需要的很大一部分是客服的接單能力,所以我們需要做的就是提升客服接單效率,避免流失客戶!這塊的工作需要和客服主管之間溝通好,主要有以下幾點:

1、售前和售后分開
當店鋪有一定客流的時候這個時候一定要售前和售后分開,如果不分開的話一邊接售前一邊接售后,接單效果不會好的,往往一個奇葩能導致你沒心思接單了!另外售后是個考驗心理承受能力的活,可以設置售后和售前末尾按月輪班制,提高售前售后客服的效率!

2、對于客服,要有一定的放權
很多公司的規定都是死的,就是不能包郵,就是不能抹零,就是不能少等等。在這里我覺得可以給客服比如說她們的老客戶了可以發后臺的優惠券啊,適當的抹零啊,送些老會員專享禮品啊等等,這樣效果會很好,我說的這點看起來沒任何技術含量,真正落實了效果會很好!

3、客服千萬不要疲勞戰
我們到現在一直都是每周40個小時客服制,連續上班頂多四個小時然后就有休息時間,客服排版穿插開就好了,最忌諱的就是做一休一,一次性上班12個小時,這樣效率極其低下,客服也是人!

第三:禮品和優惠券的贈送


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談到這塊可能很多人覺得平淡無奇!確實這是很枯燥的東西。談到送禮品其實我們還是要說到之前的精準,否則禮品送出去會沒效果還會導致客戶的變本加厲或者讓客戶反感。所以說送禮品也要拿捏好一個尺度,打個比方我們店鋪統計下來結果60%左右時20-35歲的男性,所以在今年情人節和元宵節前一個禮拜,我們弄了送情趣用品和元宵節禮品給到客戶,很多男性客戶都是沖著情趣用品來買我們的產品,結合情人節和元宵節活動,效果也非常棒!這個案例闡述的就是送禮品要結合特定的環境,特定的人群,精準營銷!


第四:精準推廣

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我們做的站內付費推廣主要就是直通車,直通車現在點擊越來越貴,如何降低直通車花費并且提高轉化,那么我來說說直通車這塊的精準推廣

1、我們只燒精準詞和精準長尾詞,但凡不精準的詞一律不要,否則的話就算點進來也不會買,比如客戶搜XXXL號的服裝,你關鍵詞死命推XL的,客戶會買嗎?當然不會,白白浪費了花費并且還降低了轉化

2、不盲目的燒大詞,大詞競爭異常激烈,轉化也非常低,但是又不能不少。比如賣手機的商家,“手機”這個詞你必須要燒,但是你不能盲目的去競爭出價,這個價格很高,但是點擊進來幾乎沒啥轉化,直通車花費大大提高的同時,轉化卻蹭蹭的下降!當然直通車這塊還有涉及到點擊量轉化率之類的就不贅述了!

第五:關于店鋪自身頁面描述,我們還是回到CRM

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如果有一定的會員了,第一步你可以首先對你的客戶進行分類,分析你的客戶都是什么樣的人,什么樣年齡段,什么樣特征等等,這樣你就大致的知道你的用戶是誰了。第二步,還是對客戶分析,分析客戶的購買行為,購買習慣等分析,看看客戶都想要什么,抓住客戶的需求!明白自己的用戶并且能抓住客戶需求的描述頁面必然會帶來高的轉化率!


這是我說的提高轉化率五大點(會員管理、客服、禮品/優惠券、精準推廣、頁面描述),我是五種方法一起使用的,可能并不適合所有類目,但是我覺得能用到部分對你店鋪的轉化率提高都大有幫助!

在現在搶流量的電商環境下,盲目搶流量會死的很慘,不妨從轉化入手,可能會曲徑通幽的,希望幫到大家!



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